« Je veux garder mon indépendance »

Votre cabinet fête ses 100 ans cette année… Racontez-nous son histoire…

Le cabinet Piraud a été créé en 1920 par Mme Guillon-Heidet puis mon père l’a repris dans les années 1960. Au départ, 
il était plutôt spécialisé dans l’immobilier traditionnel. C’était un entrepreneur dans l’Oise. Il est revenu à Nantes où il avait sa famille. Il avait plusieurs collaborateurs au cabinet avec chacun sa spécialité. Moi j’ai préféré adopter une formule de structure bien plus petite : une collaboratrice et une assistante, c’est tout. J’aime être proche de mes clients et faire du sur-mesure. J’ai une passion du commerce très prononcée et une grande curiosité. J’ai fait deux ans de droit et beaucoup de formation. D’ailleurs, je préfère travailler dans le concret. J’ai appris tous les tenants et aboutissants du bail commercial en autodidacte. Je connais parfaitement la ville et ses commerces. J’en ai vendu certains plusieurs fois en quarante ans. 

Mon père ne vendait qu’à des indépendants et des succursales. Le système de franchise n’existait pas. Des familles nantaises avaient alors pignon sur rue et possédaient de nombreux commerces : les Gourd rue Crébillon, les Bernard rues Crébillon, Boileau et Calvaire ou encore les Sandinha et Lebreton. La tradition s’est éteinte progressivement avec des familles qui ont changé de secteur d’activité et ont vendu à des chaînes.

Vous exercez depuis quarante ans. Quelles évolutions du commerce avez-vous constatées ?

Les chaînes ont pris de plus en plus de place par rapport aux indépendants. Notamment parce que ceux-ci prennent leur retraite et qu’il est difficile de reprendre un fonds de commerce. Il y a beaucoup de craintes, excepté dans la restauration. C’est dommage car il existe des exemples où cela a fonctionné comme pour le magasin de loisirs créatifs, rue de Verdun, La Palette Saint Luc ou la boutique d’ameublement Les Petits princes, rue Mercœur.

La rue Crébillon est un cas un peu particulier : les chaînes ont investi cette rue commerçante au vu de la valeur locative des locaux.

Le domaine de la beauté aussi est en pleine évolution avec de nombreuses nouvelles boutiques. J’ai implanté Caudalie rue Crébillon, je ne la voyais pas ailleurs pour son image. Ou encore, en bio, Avril qui cartonne passage Pommeraye. Ils ont un concept différenciant en fonction des matériaux des locaux, du design intérieur… 

On constate aussi plus de turn-over : des indépendants arrê­tent, certains n’engrangent pas suffisamment de chiffre d’affaires et déposent le bilan, d’autres sont en contrat de franchise et veulent changer d’activité… De plus en plus de personnes s’installent aussi pour changer de métier. Ils se disent qu’ils sont lassés de leur emploi et ont envie d’entreprendre. On compte pas mal de Parisiens dans ce cas-là à Nantes. Par exemple Feeling Good Bakery, rue des Halles. Parfois, ils démarrent en franchise pour développer leur propre concept ensuite. C’est dans l’air du temps de changer de métier. Cela fonctionne si l’on a une bonne approche du commerce, avec un accent sur la qualité.

Et il y a bien sûr les questions sociales qui agitent les rues de Nantes le samedi alors que c’est le jour le plus porteur pour les commerces. Il n’y a plus la même fièvre acheteuse. Le Covid a fini une série d’années compliquées. 

Est-ce que vous regrettez cette époque des indépendants ?

J’ai parfois la nostalgie de ces boutiques indépendantes de qualité qui savaient acheter avant de savoir vendre. Aujourd’hui, un mixte est nécessaire. Les indépendants doivent se différencier des magasins de la périphérie. Il n’y a aucun intérêt à aller en centre-ville si on y trouve les mêmes marques connues. C’est quand même plus difficile aujourd’hui pour ces petits commerces car les gens veulent de la nouveauté. C’est la « fast-fashion ». Or, les indépendants ne peuvent pas s’approvisionner aussi rapidement et changer leurs collections. Ils sont multi-marques, sans arrêt à la recherche de nouveautés et ont une approche très pointue du métier.

Comment est-ce que les commerces se sont-ils adaptés ? 

Le digital a permis de leur trouver de nouvelles manières de vendre. Y compris pour les indépendants. Certains s’en sont sortis grâce aux plateformes de vente en ligne. Maintenant le click and collect se développe avec la commande réalisée par le client qui le récupère ensuite en boutique. C’est un complément, il ne faut pas le voir comme un système opposé à la vente en boutique. Une de mes clientes, la boutique « Mlle à Nantes », rue Contrescarpe, a même lancé un concept spécial pour réserver des moments privilégiés pour ses clientes. Une personne s’inscrit sur un créneau afin de profiter seule de la boutique. Les Galeries Lafayette proposent un shopping personnalisé en ligne avec un « personal shopper », quelqu’un qui va conseiller en fonction des demandes des clients. Un indépendant pourrait imaginer faire la même chose. Le commerce, c’est sans arrêt se réinventer. Aujourd’hui, il y a un effort particulier à entreprendre sur l’accueil. Et des horaires à moduler. Par exemple, le touristique quartier Decré pourrait adopter de nouvelles heures d’ouverture pour mieux coller à la demande des clients. Quand on va en centre-ville, il faut un accueil excellent et de la convivialité.

Comment travaillez-vous sur les nouveaux projets ?

Je mets l’accent sur le conseil. Je reçois d’abord longuement le client. On discute de l’emplacement qui conviendrait le mieux pour son concept, je lui donne des conseils techniques et juridiques. Je connais bien les quartiers du centre-ville, ses spécificités. J’ai essayé d’implanter des types de commerces par rue, comme on pouvait le faire autrefois avec une rue pour les chausseurs, une pour les accessoires, etc. J’aurais aimé par exemple avoir vêtements et chaussures haut-de-gamme rue Crébillon, des accessoires rue Jean-Jacques Rousseau… On peut faire évoluer les rues. La rue du Château compte ainsi aujourd’hui de nombreux indépendants très complémentaires. En peu de temps, la rue Contrescarpe a aussi beaucoup évolué avec un mixte de concepts en équipement personnel et des indépendants. Pour le passage Pommeraye, on cherche à toucher les touristes. J’ai un peu l’impression de jouer au Monopoly.

En quoi est-ce que votre métier a changé ?

Les procédures sont beaucoup plus complexes : demande de permis, accessibilité handicapé… Aujourd’hui, il y a des conditions suspensives à la conclusion d’un contrat, parfois entre dix et douze. C’est particulièrement difficile dans le cas d’une copropriété, et surtout si le futur commerce est un bar ou un restaurant. Les autres propriétaires craignent le risque incendie, le bruit… Une assemblée générale est nécessaire. Il y a aussi une commission de sécurité à passer, surtout pour le passage Pommeraye. Dans certains cas, le dossier est étudié par l’architecte des Bâtiments de France. Donc, il faut parfois six à huit mois de protocole entre la promesse de cession et l’acte réitératif. Les enseignes étrangères ont du mal à comprendre. Pour les indépendants, c’est le parcours du combattant. Sur chaque dossier, on touche au juridique, au social, au bâtiment, à l’architecture… J’accompagne même certains indépendants dans la procédure de demande de prêt car cela fait partie des conditions suspensives. Je mène le dossier de A à Z donc je dois m’y connaître dans tous les domaines. Ça n’est jamais statique, je fais des rencontres inté­ressantes avec des gens passionnés. Mon métier, ça n’est pas qu’une simple visite de magasin.

Vous vous tenez toujours au courant des tendances…

En tant qu’experte auprès de l’Argus de l’Enseigne, je voyage beaucoup. Je suis présente sur de nombreux salons spécialisés, à Cannes sur l’immobilier commercial pour Retail place, le salon de la franchise à Paris… Quand je vais à l’étranger, au Japon, aux États-Unis, j’observe les nouveaux concepts et j’imagine ce qui pourrait fonctionner chez nous. Il y a une lame de fond sur tout ce qui est bio, circuits-courts pour l’alimentaire, biosourcé… Selon une dernière étude d’Altavia, un cabinet d’expertise en retail, 69% des Français envisagent de consommer de manière différente. C’est une évolution énorme. Les jeunes sont beaucoup plus sensibilisés sur ces questions et conduisent leurs parents à changer de pratiques.

Quelles sont vos plus grandes fiertés ?

L’implantation de certaines boutiques, pour des raisons différentes. La fromagerie Beillevaire et sa belle croissance. J’ai implanté leur tout premier magasin et je les ai vus gagner en reconnaissance, passer d’indépendant à une chaîne. Sostrene Grene, car c’est leur premier magasin dans l’Ouest. Ou encore la boutique de miels La Famille Mary, rue de Budapest. C’était un premier magasin et c’était l’emplacement qu’il fallait acheter et pas un autre.

Et il y a, par ailleurs, la reconnaissance de mon travail par L’Argus de l’enseigne, une référence dans ce domaine. J’ai été une des premières à être cooptée.

Et votre plus grande déception ?

J’aurais aimé implanter la boutique Apple en centre-ville… Mais je n’en dirai pas plus…

Quelles sont vos relations avec la municipalité ?

Bonnes car la mairie est ouverte à la discussion. Elle est plus à l’écoute des indépendants qu’à une époque. J’ai une volonté de rester à l’écart, par vocation et par intérêt. Je veux garder mon indépendance et ne pas être inféodée à qui que ce soit. Je possède une certaine originalité et un franc-parler qui ne peuvent pas être toujours compris. Et puis les enseignes apprécient la discrétion. 

Qu’est-ce que la crise du Covid va changer ?

J’ai des dossiers de vente en suspens. Certains ont fait des offres mais ne réitèrent pas, d’autres abandonnent finalement leur projet… Beaucoup de monde est en pause, en réflexion. Il y a toujours des demandes, des recherches… Nous, nous avons fermé pendant deux mois. Mon dernier contrat vient d’être conclu, le 1^er juillet, rue La Fayette, à la place de Promocéan. Il s’agit de Baho, un magasin de décoration qui ouvrira à la rentrée de septembre, avec notamment des peintures biosourcées et naturelles et des papiers peints personnalisés.

Comment envisagez-vous l’avenir ?

Depuis un moment, on me dit que les droits aux baux vont disparaître car cela n’existe pas dans beaucoup de pays, où il y a juste un droit d’entrée. Sur les « emplacements numéro un », les plus convoités, il y a toujours un droit au bail. Et, quand on vend un établissement, on essaye de vendre en fonds de commerce, pas au bailleur des locaux. Moi j’adore mon métier et je ne risque pas d’en changer. Je constate simplement une prolifération des grands centres commerciaux. Je le regrette car j’ai la passion du centre-ville.

Pour finir, racontez-nous une anecdote qui vous a particulièrement amusée au cours de votre carrière…

Beaucoup me viennent en tête mais, bien sûr, je ne peux pas les partager. J’ai vu nombre de choses que je ne peux pas dire…

Je me rappelle quand même une histoire qui m’avait beaucoup amusée, lorsque j’ai vendu une partie de l’ancienne chapelle des Jésuites, rue Dugommier, datant de 1857. Un promoteur nantais avait acquis l’ensemble en 2006, intégrant ladite chapelle, la maison de retraite des jésuites et divers bâtiments dans un espace appelé Newton. J’ai revendu le rez-de-chaussée de la chapelle pour un magasin de meubles, qui possédait à l’époque un seul magasin à Lorient, Architek, spécialisé dans le meuble en tek. Ces locaux étaient tout à fait exceptionnels dans la mesure où, ont été gardés dans leur « jus », les grilles du chœur de l’église, les superbes portes en bois, les vitraux, le déambulatoire, les chapelles absidiales… J’ai été traitée de mécréante, pour avoir osé implanter un magasin dans une ancienne chapelle qui avait fait l’objet d’une désacralisation. À entendre certains, il y avait détournement de la destination pour un usage profane…