À la création de leur entreprise de meubles Made in France, en 2017, Bartolomé Lenoir et Jean-Baptiste Chancerelle, 28 et 29 ans, veulent se lancer à l’international. À l’écoute des opportunités de développement pour faire rayonner le savoir-faire français, ils multiplient les salons à l’étranger, engagent une personne pour la prospection commerciale. Et choisissent de tenter quand même le marché britannique. « Certes, le Brexit avait été voté mais, à l’époque, on ne savait pas ce que ça allait donner, leur position était moins dure qu’aujourd’hui, ça n’était pas le même état d’esprit. D’autant qu’on a rapidement eu du succès à l’international, notamment en Angleterre », explique Bartolomé Lenoir. Ils reçoivent des demandes de revendeurs sur plusieurs marchés anglais, pour environ 150 clients, à Bath, Londres, des markets places… « On a commencé à travailler avec eux car on répond toujours aux opportunités, puis quand on voit que cela fonctionne, on entame une démarche plus poussée. » Les deux associés investissent et décident de consacrer l’équivalent d’un mi-temps pour la prospection rien que sur le Royaume-Uni.
Un environnement instable
« Mais à l’arrivée de Boris Johnson au pouvoir, en décembre dernier, on a gelé tous nos investissements. C’est un environnement trop instable pour une start-up comme la nôtre, avec la perspective d’un Brexit dur. » Leur fonctionnement de start-up justement leur permet de se réorienter rapidement. Ils ont décidé de poursuivre la conquête d’autres marchés, comme aux États-Unis, car « ils ont le même type de demandes que les Britanniques. New York est d’ailleurs notre plus gros revendeur. » La Chaise française est aujourd’hui présente dans dix pays notamment Brésil, Allemagne, Grande-Bretagne, Italie, Suisse ou encore Japon. « L’export représente 25% de notre chiffre d’affaires. La part du Royaume-Uni n’est plus que de 5%, car les résultats y sont stables en absolu mais notre croissance globale de chiffre d’affaires à fait diminuer sa part. » La Chaise française vise aujourd’hui à conserver ses clients outre-Manche mais le développement de l’activité y est gelé. Le Brexit a donc d’abord comme impact une réorientation stratégique pour la jeune start-up. « Financièrement, l’investissement était faible. Économiquement, nous n’avons pas perdu, on a retrouvé aux États-Unis, ce qu’on a pu perdre au Royaume-Uni », analyse Bartolomé Lenoir.
Seuil d’acceptation du prix en question
Quid de la suite ? Si les règles régissant le commerce au sein de l’Union européenne n’ont plus court avec le Royaume-Uni ? « Nous n’avons pas encore anticipé les questions douanières et logistiques. Nous ne nous sentons pas dépendants du Royaume-Uni et, par ailleurs, nous avons l’habitude d’exporter. » Les volumes envoyés sont limités, à raison d’un envoi par mois vers le Royaume-Uni, ce qui réduit les risques de problèmes. « Tous nos produits sont conditionnés par un Esat au Mans puis expédiés. Nos revendeurs ne sont pas pressés, ils peuvent être en rupture de stock car ils ont d’autres gammes de produit. » Le questionnement reste sur le montant des tarifs douaniers éventuels qui risqueraient d’accroître le prix de vente de leurs produits. « Nous avons certes des produits premiums assez chers mais il y a un seuil d’acceptation du prix à ne pas franchir. »