Entretien

«Nous voulons rester une entreprise familiale»

Constructeur de maisons individuelles sur-mesure, l’entreprise Maisons Bouvier (20 salariés - 8,5 M€ de CA) est implantée en Loire-Atlantique depuis plus de trente-cinq ans. Rozenn Le Bullenger a repris l’entreprise familiale en 2019 en s’associant avec Sébastien Potereau. À eux deux, ils apprennent à conjuguer savoir-faire traditionnel et pratiques innovantes.

Propos recueillis par Nelly Lambert - 12 juin 2020
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Quelle est l’histoire de l’entreprise ?

Rozenn Le Bullenger : L’entreprise a été créée en 1983 à Saint-Nazaire par un petit acteur local reconnu qui construisait une vingtaine de maisons par an et rachetée en 2010 par mes parents au moment de son départ à la retraite. De leur côté, ils avaient une entreprise de construction dans la région nantaise. Ils ont rapidement ouvert à Sainte-Luce, tout en gardant Saint-Nazaire qui est resté le siège de Maisons Bouvier. Pour ma part, je suis arrivée dans l’entreprise en 2017 avec l’idée de reprendre l’entreprise, après un parcours dans la grande distribution pendant quinze ans. Sébastien, quant à lui, est arrivé en 2010 en étant dès le début actionnaire.

Quel est l’ADN de l’entreprise ?

RLB : Aujourd’hui elle compte 20 personnes, réparties de manière égale entre les deux localisations. Entre 2013 et 2017, on a doublé le chiffre d’affaires et progressé encore l’année suivante de 25%. Nous sommes arrivés au maximum de ce que nous estimons être nos capacités : nous voulons en effet rester une entreprise familiale, proche de nos clients. Or, qui dit croissance, dit embauches. On a vu beaucoup de groupes qui connaissaient une croissance très forte et qui se sont trouvés ensuite en difficulté… La construction s’appuie énormément sur les hommes : il faut trouver les bons artisans et les fidéliser. Quand on a trop de chantiers, c’est là qu’apparaissent les dérives car on est alors contraint de travailler avec des sous-traitants qu’on ne connait pas.

Sébastien Potereau : Pour les chantiers, nous ne travaillons qu’avec des sous-traitants – une trentaine – pour la réalisation des maisons. Ces artisans travaillent avec nous depuis des années, c’est un partenariat sur le long terme, qui fonctionne un peu à l’ancienne : on se tape dans la main et on se regarde dans les yeux pour conclure une affaire. En arrivant dans l’entreprise en 2010, il a fallu tout structurer : les procédures, les logiciels… L’entreprise n’utilisait pas d’ordinateur mais des cahiers de compte par exemple.

Quels ont été les effets du confinement sur votre activité ?

RLB : Officiellement, les permis de construire ont été bloqués jusqu’au 24 mai. Ceux qui avaient été déposés avant le 12 mars n’ont pu repartir qu’après le 24 mai. Cela implique de nombreux chantiers reportés. C’est un temps perdu qui aura des effets sur les mises en chantier de six mois à un an. Il faut aussi savoir qu’entre le 15 juillet et le 15 septembre, on n’a pas le droit de travailler dans les communes côtières… Pour les autres chantiers, on sait que beaucoup d’artisans ne prendront pas de vacances ou très peu et travailleront en rotation pour que les travaux se poursuivent.

SP : Lorsque le confinement a commencé, on sortait aussi tout juste de la période hivernale, avec beaucoup de pluies. Un certain nombre d’artisans n’avaient pas pu travailler et avec le confinement, ils n’ont pas pu reprendre. 

RLB : L’activité a été complètement stoppée pendant les quinze premiers jours, mais au bout de cette période, nos sous-traitants ont demandé à reprendre les chantiers. Les artisans ne pouvaient pas vivre pendant un mois à un mois et demi sans trésorerie. On a donc continué certains chantiers en observant toutes les précautions, souvent avec le patron seul d’ailleurs.

Pendant ce temps-là, nous avons réfléchi en interne à la reprise d’activité, à la manière dont on pourrait donner envie aux clients de revenir vers nous. Nous avons travaillé plusieurs pistes.

Cette période a-t-elle été propice à l’innovation ?

RLB : Oui, en effet. L’un de nos collaborateurs a eu une idée. Sur les réseaux sociaux, il suivait l’architecte d’intérieur et designer d’espaces nantais, Frédéric Tabary, connu du grand public pour son concept « Un cube dans mon jardin » * et pour sa participation dans une émission avec Stéphane Plazza. Notre collaborateur s’est dit : « Pourquoi ne pas proposer à nos clients que Frédéric Tabary personnalise une pièce de leur future maison ? » Ayant moi-même une forte appétence pour la décoration et le relooking d’intérieur qui est aussi l’un des sujets du moment, j’ai eu envie de proposer cette expérience à nos clients. On en a parlé à Frédéric Tabary qui a été d’accord. On a donc signé un partenariat et on propose depuis début mai cette expérience à nos clients. Le plus souvent, il s’agit du salon/séjour ou sinon de la suite parentale. Le client donne son cahier des charges à Frédéric, en lui disant par exemple : « Je veux absolument utiliser tel meuble de ma grand-mère » et après plusieurs échanges, Frédéric et son équipe fournissent des planches et une vidéo en 3D. Le projet doit être réalisable par le client dès l’entrée dans sa maison ou dans les mois et années qui suivent.

Les premiers clients post-confinement sont d’ailleurs venus nous voir pour ça. C’est ce qui nous a permis de concrétiser la vente, le nom de Frédéric Tabary étant une référence pour eux.

Quels autres chantiers avez-vous mis en œuvre pendant cette période d’arrêt forcé ?

RLB : On a mis en place une application sur smartphone et tablette pour permettre à nos clients de suivre l’avancée de leur chantier. On l’a testée avec des clients à Sainte-Luce, pendant le confinement, et déployée au moment du déconfinement. Le principe est le suivant : le conducteur de travaux prend des photos, les envoie d’un côté au client et de l’autre communique les éléments aux sous-traitants : cette solution permet une même descente de l’information pour tous. Pour moi, bien communiquer c’est essentiel car une maison, c’est le projet de vie de nos clients et un chantier de construction peut être très anxiogène pour eux. Ils ont besoin d’être rassurés, d’avoir de l’information régulièrement, d’être orientés : cette application est un bon outil pour cela.

SP : On peut y mettre des documents et des photos, déposer des conseils d’entretien… On prend avec cette application un coup d’avance sur le carnet numérique du logement qui devrait voir le jour prochainement et qui permettra de tracer l’historique des documents techniques.

Comment se portait votre marché avant la crise du Covid ?

RLB : Globalement, le marché de la construction individuelle a tendance à diminuer. C’est une question de cycles, que l’on constate tous les dix ans. Dans notre métier, si vous maîtrisez le foncier, vous faites une vente. Le problème, c’est que sur la région nantaise, il n’y a plus beaucoup de terrains… Résultat : les prix flambent, avec pour les clients des terrains plus chers que nos maisons vendues en moyenne 120 k€… et la nécessité pour un certain nombre de s’éloigner. Sur la côte en revanche, il y a encore du potentiel, en particulier dans l’arrière-pays. 

SP : Le problème, c’est qu’on n’a pas la maîtrise du terrain, on est obligé de passer par un intermédiaire. La région est dynamique, on n’est pas inquiet sur l’avenir, mais il faut qu’on se batte et qu’on trouve de bons partenaires. On a aussi beaucoup de concurrence : la région attire les clients, mais aussi les entreprises.

Dans cet univers très concurrentiel, comment vous distinguez-vous ?

RLB : Nous bénéficions d’une très forte notoriété, en particulier sur Saint-Nazaire : 80% de nos contrats sont issus du parrainage ou du bouche-à-oreille. Et nous avons un taux de transformation de 40%. On n’est pas les moins chers et on le revendique. Mais chaque plan est unique et sur-mesure et si un client veut se réserver une partie des travaux, comme le carrelage ou la peinture, c’est aussi possible.

SP : On ne monte pas des maisons usines : pour chaque projet on repart à zéro, on s’adapte au projet et au client. Nos artisans rencontrent toujours nos clients, on privilégie le contact direct, humain. 

RLB : C’est dans cet esprit aussi que l’on propose des plans dessinés à la main depuis toujours. On estime que construire une maison, c’est comme réaliser une œuvre d’art. Le dessin valorise le côté unique de nos réalisations : on ne fait pas de maison sur plan.

On ne se lève pas le matin pour vendre des maisons mais pour faire la meilleure maison pour nos clients. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’on aimerait mettre en place une démarche RSE avec nos artisans locaux, pour le retraitement et la gestion des déchets de chantiers.

*Ce concept permet d’ajouter une pièce à sa maison grâce à un cube mobile en kit, ne nécessitant pas de permis de construire.